今年上半年，株洲对南非出口额突破2亿美元，主要出口产品便是机车。
从零的突破，到斩获最大订单，到前往南非建厂，中国中车株机公司（以下简称“中车株机”）跟南非的故事，演绎得越来越精彩，连南非国有运输集团的首席采购官都刮目相看：“跟全球其他企业比，你们是最好的。”
万事开头难。在南非的第一单，历经波折。
2004年，该公司成立海外营销部，副总监王攀接手非洲市场。
从英国殖民地时期开始，南非就有了较完善的铁路网，但维护不够，设施老化。
“这就是契机。”王攀带着团队跟踪了一年，终于与南非机车采购负责人接上了头。
“他们对‘中国制造’有狐疑，第一个有可能的订单，被以前就与南非有合作的外企抢走了。”王攀虽遗憾，但是没泄气。
2011年，南非向全球招标采购95台电力机车。
这一次，大环境也作美。2010年，南非总统祖马首次访华，中国邀请南非加入了金砖国家。
“就看实力比拼了。”王攀回忆，“中车株机”与7家全球公司竞标，顺利进入最后一轮。
“之后的一个月，我们一直在等招标结果。有一天，南非国家运输集团来函，说集团CEO要带队来株考察。”对这件事，王攀印象很深刻。
来自南非的高工们，在“中车株机”细细看了一个星期。终于，2012年10月，双方签约，第一单尘埃落定。
创造机车交货期世界纪录
不过，挑战才刚刚开始。
第一单交货期很短，16个月内就要交付首台车，而国际惯例是18个月。技术也面临挑战，需要满足25千伏交流和3千伏直流双流制供电，并且在供电网络上无间隔无缝切换。同时，南非根据自身铁路系统特色，还提出了一些定制要求。
在院士刘友梅的带领下，不到10个月，“中车株机”就完成首台机车交付，创造世界纪录。“中国速度，把‘不可能’变成了‘可能’！”在首台机车下线仪式上，南非国有运输集团CEO感言。
根据双方协议，有85台机车，在南非的科都斯珀特工厂生产。
“我们以前的机车月产量是两台，如要按时履约，每个月要完成20-22台机车。”“中车株机”派驻南非当地的项目部总经理兰雄感觉“压力山大”，有人提出拉长交货期。
“不能改，第一单关乎诚信！”兰雄告诉记者，随后该公司派出100余人的庞大技术、物流、项目管理、工艺、生产等团队赶赴南非，当地供应商不能满足零部件供应，就不惜代价从国内空运，最终圆满履约，给南非方面留下了极好的印象。
2013年，南非政府将1064台机车面向全球招标。
“中车株机”竞得459台电力机车，中国中车大连机车公司竞得232台内燃机车，共同创造了迄今为止高端轨道交通装备整车出口的最大订单。
“文化融合，才能更好地利益共享”
走向南非，“跨文化沟通”与“跨文化管理”是难点。
王攀回忆，2013年南非那个最大订单，签合同时，按当地法律规定，中方签约者是“中车株机”南非有限公司的法人，即王攀本人。而按照中国的惯例，则应该是从株洲远赴南非的中车株机”董事长、总经理周清和。
最终，一位律师解了难：由王攀出具一份授权，授权周清和上台签字。
“员工授权上级签合同”，至今还是同事调侃王攀的段子。
对国家采购项目，南非贸工部提出了很高的本地化要求，机车的当地化率将超过60。此外，还有黑人经济振兴法案(BEE)要遵循。
“一定要遵守当地法律。”周清和介绍，“中车株机”也把中餐、十字绣等中国文化带到了南非，当地员工很欢迎，“文化融合，才能更好地利益共享。”
他告诉记者，目前，“中车株机”正与南非国有运输集团(Transnet)筹建合资企业，开展研发制造；还将在南非建设技术培训中心，建类似于汽车“4S店”的维保基地。
“在南非播下的种子，我希望能在整个非洲结果。”周清和势在必得。
作者：易蓉提供
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