（上接B14版）
A、销售模式
发行人产品均按客户订单生产，采取直接销售的模式，绝大部分采取公路运输。公司生产的起重设备运抵客户后，需安装调试合格后方可使用。针对不同的客户需求，本公司产品安装、调试主要采取以下两种方式：a.本公司负责组织所售设备的安装调试工作，并取得客户当地特种设备检验所核发的专项验收检验合格报告（即本公司承担安装调试的义务）；b.本公司仅负责产品的生产，而由客户自行或委托他人安装、调试（即本公司不承担安装调试的义务）。
公司在实践中建立了售前、售中、售后的全过程销售服务体系，具体销售过程如下：售前：销售人员通过与客户沟通介绍产品的特性和优点，并结合客户的工艺条件为工程设计提供技术咨询，使产品性能满足客户的生产工艺需求。售中：在产品设计、制造及安装调试的过程中，随时与客户沟通，确保能够按时、保质地完成各个阶段的工作。售后：公司设立了客户服务中心，长期为客户提供售后的跟踪服务，负责客户对产品使用过程中的技术咨询和对质量问题的投诉，并根据客户要求及不同产品的特性和市场特点采取不同的售后服务方式。公司销售业务流程图如下所示：
图5-3发行人工程机械产品销售业务流程图
B、销售情况
通过多年市场开发，公司与国内主要钢铁冶炼、铝冶炼企业均形成良好的业务合作关系，如：武汉钢铁股份有限公司、北京有限公司、宝山钢铁股份有限公司、太原钢铁集团公司、柳州钢铁股份有限公司、湖南集团有限责任公司、广东韶钢松山股份有限公司、河南神火集团有限公司、股份有限公司、中电投宁夏青铜峡能源铝业集团有限公司、河南股份有限公司、山东魏桥铝电有限公司、铝业股份有限公司、东方希望包头稀土铝业有限责任公司等。
这些大客户通常具有很强的质量意识，他们在选择产品的时候，考虑的首要因素是质量和品牌，同时还要对供应商进行严格评审，实施资格准入制度。公司与大客户进行业务合作，不仅有效地避免了低价恶性竞争，还极大地提升了品牌影响力。与此同时公司上述客户资产及业务规模较大，经营稳定，具备较强实力进行技术改造和设备更新，每年对冶金起重设备都保持有相当水平需求。公司将加大技术研发力度，强化与既有大客户合作层次，跟踪用户需求变化，巩固公司对上述用户的起重产品供应商优势地位。
C、销售结算方式
按照合同约定，在合同生效后30天内，客户向公司预付合同总价款的10-30作为预付款，公司根据生产进度收取0-30的进度款。公司将产品在指定地点交付或安装完毕（由合同规定是否需要安装）并经验收合格，向客户提交该产品增值税发票后，客户向公司支付20-80的交货款（即剩余合同价款中除质保金外的部分）。公司完成产品交付后，将该产品总价款的10-20作为质保金。客户在质保期（一般为安装调试并经验收合格后12-18个月或交齐全部货物后15-21个月）届满后将质保金支付给公司。公司近三年未发生因质量问题未收回质保金的情况。
2、药品制造与销售业务
公司的药品生产都集中在湖南省内，由下属控股子公司株洲股份有限公司（以下简称“千金药业”）和湖南千金湘江药业股份有限公司（以下简称“湘江药业”）承担，其中千金药业主要生产中药，湘江药业主要生产西药。千金药业2004年在上市。目前千金药业拥有员工4，200余人。经济效益综合指标在湖南省医药行业同行中排名第一，位居国内中药行业前列。千金药业在OTC市场和医院市场都采取自主营销的方式开展营销工作，在全国除西藏以外的其他各省都有销售业务。OTC市场的销售模式是以广告宣传加终端推广为主要促销手段；医院市场以学术营销为主要营销方式，定期召开药品学术研究会、科室推广会、消费者用药教育等方式，来实现销售。
（1）公司药品制造业务板块
A、主要产品
公司主要生产用于妇科炎症、妇科调理、肝脏疾病和心脑血管疾病等领域的医药产品并延伸至女性健康领域。公司主要产品及其用途如下：
表5-14发行人主要生产药品及用途一览
B、公司最新版GMP及GSP认证情况
表5-15截至2015年发行人最新版GMP及GSP认证情况
（2）公司药品贸易板块
公司的药品贸易业务是由千金药业旗下的两家控股子公司湖南千金大药房连锁有限公司和湖南千金医药股份有限公司经营管理。
湖南千金大药房连锁有限公司（以下简称“千金大药房”）注册资本1，000.00万元，由千金药业100控股。该公司成立于2001年3月，原名为湖南千金大药房零售连锁股份有限公司，于2006年10月收购湖南金沙大药房零售连锁有限公司，通过整合后于2008年11月更名为湖南千金金沙大药房零售连锁有限公司。后于2011年7月，最后更名为湖南千金大药房连锁有限公司。该公司是湖南省最早通过国家药监局GSP认证的药品零售企业之一。主营业务范围为：凭本企业许可证方可从事中药材、中成药、中药饮片、化学原料药及其制剂、抗生素原料药及其制剂、生化药品、生物制品、麻醉药品、第一和第二类精神药品、蛋白同化制剂及肽类激素批发，二、三类医疗器械经营，预包装食品、保健食品经营；法律、法规、政策允许的一类医疗器械、日用品、消毒用品、百货、钟表眼镜、文化体育用品、家用电器、家具销售，工艺品的生产、销售；设计、制作、发布、代理国内广告。2015年末，该公司总资产20，018.16万元，净资产5，851.00万元，2015年实现净利润1，613.11万元。
湖南千金医药股份有限公司（以下简称“千金医药”）注册资本1，000.00万元，千金药业持有其98的股权。该公司主营业务范围为：中药材、中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品，预包装食品，一、二类医疗器械和三类：6815注射穿刺器械、6866医用高分子材料及制品、保健用品、化妆品、消毒用品、日用百货、日用化工、针棉纺织品、文化用品、工艺美术品、钟表眼镜、五金工具、交电、家具的销售。2015年末，该公司总资产30，971.59万元，净资产2，187.85万元，2015年实现净利润557.59万元。
公司的药品目前均在国内市场销售，销售模式主要有两种：直销（零售）和经销商（批发）销售。直销是指直接销售给终端客户；经销商销售是指公司将产品销售给经销商，由经销商再销售给终端客户。本公司产品销售在国内以经销商销售为主，通过经销商销售约占80，通过直销商销售约占20。
目前，公司主要客户的类型有医药公司、医院、药店、零售客户等。
3、投资及其他业务
基于赋予公司产业投资引导的职能与义务，公司在株洲市产业发展政策指导下，参股与公司发展战略相符的产业和公司，为促进公司未来的更好发展，完善产融一体机制，引导、带动、支持符合公司主营业务方向和战略的株洲市产业发展。
公司投资业务收入主要为公司参股运营业务所取得的收益，主要分两部分构成，一部分是公司取得的股息红利收入，另一部分为公司处置持有股权与投资成本差价形成的收益。2015年，发行人取得股息红利收入4，602.95万元；股权转让收入70，913.43万元。
此外，发行人的本板块业务还包括土地开发收入。
公司的其他业务指千金药业公司所承担的部分租赁服务、百货零售及娱乐业务。
发行人投资及其他业收入的明细构成如下：
表5-16报告期发行人投资及其他收入明细
单位：万元，
（1）股权投资板块
基于株洲市国资委赋予公司国有资产投资经营、产业投资引导的职能与义务，发行人一方面投资上市公司股权，在股市行情较好的时候处置股权获得收益；另一方面在株洲市产业发展政策指导下，参股与公司发展战略相符的非上市公司，获取股息红利收入。总体来看，公司在推动产业结构调整的过程中，形成了大量的优质上市和非上市公司股权，资产质量良好。
近三年，发行人处置上市公司股权获得收入分别为13，135.45万元、24，285.11万元和70，913.43万元；发行人参股公司获得的股息红利收入分别为4，436.00万元、2，808.96万元和4，602.95万元。
土地开发业务板块
1）业务模式
发行人根据株洲市人民政府的授权，对控规土地（尚未进行拆迁，政府对该土地已做规划部署，准备交由相关单位进行整理的土地）进行土地开发，通过国土部门招拍挂后获得土地出让金的返还收入。
根据株洲市政府办公室《进一步规范市本级国有土地使用权出让成本支出管理的通知》，土地出让成本结算采取与建设任务挂钩的办法，承担市政府下达的建设任务。发行人对所属控规的土地进行征地、报批、拆迁及整理等开发过程，以项目为依托，全部投资和摊销支出借记“开发成本”，至土地项目全部完成达到熟地可以挂牌出让时，借方累计余额即为投资总成本。公司所属土地通过株洲市土地储备中心公开挂牌出让成功后，由成交方足额缴纳土地款流转到财政非税专户。株洲市财政局按株洲市政府约定的按土地成交总价款的80返还发行人作为土地开发收入，并由株洲市政府统一安排拨付至公司，公司收到资金后借记“银行存款”，按项目账面成本贷记“开发成本”，贷记“投资收入-土地整理收入”。
2）业务开展情况
该业务主要由发行人子公司株洲市国投水木开发建设有限公司负责。近两年及一期发行人土地开发业务情况见下表：
表5-17近三年发行人土地开发业务情况
表5-18截至2015年末发行人土地开发进展情况
根据株洲市政府的安排，2016-2020年期间，发行人计划每年分别出让土地300亩，土地出让价格按照180万元/亩，土地开发成本按照100万元/亩，土地收益按照80的土地出让金总额进行返还估算，未来发行人每年可获得土地开发收入约为4.32亿元。
（3）其他业务
该部分为合并报表范围内的除千金药业、两家上市公司以外的子公司的相关收入占公司营业收入比例较小。主要包括：方元公司资产租赁收入、恒通公司及相关农业相关材料收入、水木公司房地产销售收入、行业研究咨询服务收入等。
2013-2015年，公司投资及其他业务收入分别为49，996.59万元、89，035.11万元以及94，971.40万元。
（五）发行人行业地位及竞争优势
1、千金药业是妇科药行业领军企业
公司是国内唯一一家以中药妇科产品为主的上市公司，拥有丰富的中药妇科产品线和强大的品牌影响力，现有14个独家产品，近50个生产批文，拥有各项专利206件。作为全国中药行业重点工业企业50强，公司下属控股子公司千金药业拥有全国最大的中成药片剂生产线，并通过了国家GMP认证，其中片剂生产线前处理车间的技术水平居全国领先水平，这使该公司具备了良好的生产条件。该公司现有片剂、胶囊剂、酒剂、颗粒剂、糖浆剂等剂型，其中有1个国家新药，1个国家中药保护品种。
千金药业主打产品国家二级中药保护品种妇科千金片（胶囊）是国家中药保护品种、国家基本药
